Wenn ich von verkaufen rede, dann ist nicht nur das Personal in einem Laden gemeint. Ich denke dabei auch daran wie sich die Angestellten in einer Firma Benehmen. Überall da wo Kontakt mit Partnern und Kunden stattfindet verkauft sich eine Firma und gibt so ihre Visitenkarte ab. Wie zum Beispiel ein Anruf angenommen wird oder BesucherInnen willkommen geheissen werden, ist eine wichtige Sache und muss definiert und trainiert werden. Stellen Sie sich vor sie besuchen eine Firma, kommen in ein Bureau begrüssen die Angestellten und niemand beachtet sie, alle arbeiten weiter. Das fängt schon beim Empfang an, mir passiert es immer wieder, dass ich mich in einer Firma anmelden möchte, an den Empfang komme und sich die Damen oder Herren da munter miteinander unterhalten oder Telefonieren und mir keine Aufmerksamkeit schenken weder per Augenkontakt noch mit einem Handzeichen. Ist das Gespräch fertig geführt schaut man mürrisch auf und fragt was man wolle. Klar dass man sich in so einem Fall als Besucher nicht sehr wohl fühlt. Das kann, wie in einem Ladengeschäft auch, dazu führen dass ein nachfolgendes Gespräch schwierig wird.
In früheren Kursen als Verkaufstrainer, habe ich das Training immer mit folgender Frage eröffnet. „was stört uns im Verkauf am meisten“. die Antworten waren immer recht vielfältig aber nie war die gewünschte Antwort dabei. Die Antwort was uns am meisten im Verkauf stört ist ganz einfach: es ist der Kunde und die Kundin die uns nicht unsere Arbeit tun lassen! Bei Konkurrenz Analysen sind die KursteilnehmerInnen immer sehr kritisch, sie merken schnell ob sie in einem Laden, in einer Firma willkommen sind und ob der/die VerkäuferIn Lust zum Verkaufen hat. Das bei sich selbst umzusetzen ist dann immer sehr viel schwieriger.

Normalerweise gehe ich bei einem Verkaufstraining folgendermassen vor: nach der Auftragserteilung besuche ich die Firma oder den Laden mehrere Male und notiere ,ir erste Kritikpunkte. Bei grösseren Firmen setze ich Misteryshopper mit Verkaufserfahrung ein. Diese Kritikpunkte werden mit dem Personal analysiert und wir suchen gemeinsam nach Korrekturmöglichkeiten. Selbstverständlich werden die Vorgesetzten mit einbezogen und informiert. Die Angestellten bekommen Aufgaben wie Konkurrenzbesuche oder sie müssen in kurzen Worten zum Beispiel erzählen wie eine perfekte VerkäuferIn verkauft. Zusätzlich reden wir über besagte Visitenkarte.
Zusammen mit den Verantwortlichen erstellen wir die Regeln wie ein Anruf angenommen wird. Wie weiter verbunden wird, wie die Reaktion ist wenn ein Mitarbeiter nicht da ist usw. Mit den Regeln zur Begrüssung von BesucherInnen runden wir das Training ab.
In weiteren Schritten kontrolliere ich nach Absprache, das Gelernte und korrigiere es.

Es ist klar, dass Verkaufen je nach Firma und Laden unterschiedlich ausgelegt werden muss und soll. Das Verkaufstraining soll also ganz auf die Branche und Ausrichtung angepasst werden. Wie oben beschrieben geht es hier um die Visitenkarte ihrer Firma.

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